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巧打家庭牌是好创意

3 巧打家庭牌是好创意 Alice.com是美国一家购物网站,它提供的商品只不过是一些家庭必需品,但它却创造了一种 购物的新模式。 Alice吸引用户的招数,是让用户生成自己的家庭资料库,比如几个孩子、几位男士、儿位女 性,喜欢什么类型的洗发水、牙育,一周在家做几次饭等,然后它会自动计算家庭消耗品的使用速 度,在适当的时候发送E-mail提醒用户该补货了。下过订单之后,Alice会将□用品都封装在一个 “Alice” 纸箱里,免费递送到用户的家里.。 Alice这种为用户主动购买的方式,往往在不经意之间就让用户产生依赖性,仿佛自己真的多 了 一 个 “ 日用品网购管家”,到了需要的时候,就主动为家庭添置足够的日用品。 尤其值得一提的是,Alice通过直接与宝洁这种大公司合作,绕过所有中间商来建立价格优势。 例如同样一款洗洁精,一般超市的售价为13.99美元,而 Alice仅 售 7.71美元,几乎打了对折,对 于购买日用品的主体家庭主妇而言,这显然非常具有吸引力。由于大型零售集团纷纷推出自有品牌, 抢夺市场份额,品牌厂家也非常乐于与Alice合作,将产品直接销售给消费者,短短不到一年时间, Alice就已和宝洁、高露洁、Clomx等 55个商家建立了合作关系,可以提供6000多种产品,基本 上涵盖了人们H 常生活中最常用到的生活用品。 表面上,为了压抑成本,在 Alice购物必须要凑够6 件以上才能送货,这是个麻烦。但是因为 Alice巧妙地将家庭概念融入茕销之中,进来选购的顾客都+ 再只是孤身一人,它的数据库会提醒 你,是不是为你的丈夫选购把吉列剃须刀片,距离上次你购买已经半年了,刀片该换了,还可以为 你的孩子买个小奶嘴,常换奶嘴可以避免细菌滋生…… 通过这种邮件的主动提醒和顾客在网站内购物时的友情提醒,止式上线前的测试阶段统计数据 显示,用户在Alice网站的平均消费为50美元,平均购买约11种产品,因此规定产品数量最低额 卖成网洛營艄 网络推广经典案例战术解析 第 2 章 策划创意战 基本上不会让用户觉得有约束。 Alice对于所有的产品和品牌厂商不收上架费,而是以广告作为自己的赢利模式,它希望通过 优惠券、免费试用广告或关键词赞助等广告活动实现贏利。随着用户不断增多,Alice将会拥有越 来越大的砝码,甚至可以直接从产品销售中获得提成。 既然作为电子商务平台,Alice自然具备比传统零售商更多的功能。例如比价,让你看哪个品 牌最为便宜,此外,还有历史消费数据、产品推介、日用品购买提醒等服务。Alice网站还注入了 SN S社交网络的元素,用户可以上传和分享他们的相片、产品图片等,并在一个名为“ Me,My Shelf,and I"•的栏目中交流对某件商品的看法,这样同时也可帮助网站与品牌厂商收集第一手消费 意见,以进行经营调整和有针对性的营销推广。 Alice的成功之道在于,他们在策划创意之初,就巧妙地打出了家庭牌,既然是日用品,家庭 绝X、]•是最好的载体。而大多数进行网络推广策划的人则往往忽视了家庭,只单一地针对个人进行推 广和创意策划,要知道,现在在网上销售的人多数产品就是日用品。比如淘宝、卓越,还有众多小 网店,为什么不给客户建立一个数据库呢? 前面提到过的开茶叶店的朋友,就在我的指导> , 进行了这样一次尝试。她通过论坛里的交流, 成功地吸引到了不少茶叶买家,但在发展过程中,不可避免地会出现瓶颈。怎么办?我和她进行了 交流之后,给她提供了一个建议,即针对每一个客户,不管是大客户还是零散客户,建立网络数据 库 ,给他们发邮件,希望他们填写一下家庭成员的出生月份,以及对茶叶的喜好。当然为了保证数 据能够全面收集而不是被顾客忽略,我要我的朋友尽可能在网上和他们进行点对点的聊天或通过电 话联系,同时再三保证绝对不会泄露信息给外界。通过这样的联系,-•个针对每一个顾客及其家庭 成 W的相关信息数据库完成了,朋友每逢过节会寄送一些针对每个家庭成员不同喜好的茶叶样品, 每逢家庭成员生日,会 送一份精心选定的生U 茶 。 这不过是个小伎俩,仴却很管用,很多家庭都把 她当成好朋友,当然收f 那么多茶叶,不免要多消费一二了。
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